لحظه ای که یک معامله بزرگ را از دست می دهید می تواند گردباد احساسات باشد. شما گیج و ناامید شده اید. عصبانیت یا نارضایتی غیر معمول نیست.
حقیقت این است که از دست دادن معاملات چیز خوبی است. شما هرگز فرصتی بهتر برای تجزیه و تحلیل رفتار شخصی خود نخواهید داشت ، یاد می گیرید که چه اشتباهی مرتکب شده اید و باعث افزایش راندمان فروش به جلو می شوید.
اما قبل از اینکه به 5 کار بپردازیم ، شما باید بعد از از دست دادن یک معامله بزرگ ، 5 کار سریع انجام دهید که نباید انجام دهید.
- 1. قهوه را روی صفحه کلید خود بریزید
- 2. یک خرید بزرگ انجام دهید
- 3. پیراهن خود را بردارید
- 4. جستجوی مشاغل جدید
- 5- تیم بازاریابی را سرزنش کنید
بازگشت به واقعیت: مطالعات دانشگاه نشان می دهد که خود از نظر ذهنی بهترین راه برای کنترل احساسات منفی است و به طور عقلانی فکر می کنید. به عنوان یک مدیر عینی ، چه کاری می توانستید انجام دهید تا این معامله را در خط پایان قرار دهید؟اکنون باید چه کاری انجام دهید تا این شکست را به موفقیت آینده تبدیل کنید؟
- 1. یک تماس پس از مرگ را انجام دهید
- 2. به مکالمات خود گوش دهید
- 3. آمادگی فروش خود را مرور کنید
- 4- به دنبال معاملات مشابه باشید
- 5- یک فرایند میز معامله بسازید
انجام یک تماس پس از مرگ
لحظه ای که یک چشم انداز فروش تصمیم می گیرد با یک محصول دیگر به پایان برسد ، پایان روابط شما نیست.
این زمانی است که شما نیاز به جمع آوری تمام خصوصیات کاریزماتیک و شخصی خود دارید و به آنها تماس می گیرید. اگر این وسیله اصلی ارتباطی شما باشد ، ایمیل قابل قبول است ، اما هیچ چیز کاملاً مانند گذشته نگر صدا به صدا نیست.
شصت درصد از متخصصان فروش و بازاریابی سعی نمی کنند برای اطلاعات از دست رفته با معاملات از دست رفته تماس بگیرند.
لطفاً توجه داشته باشید که هیچ تضمینی وجود ندارد که آنها بخواهند صحبت کنند. این مهم است که شما به گونه ای نزدیک شوید که باعث شود آنها احساس راحتی و تمایل بیشتری به صحبت داشته باشند.
اولین چیزهایی که باید دردناک روشن کنید:
- شما به دنبال این نیستید که این فرصت را بدست آورید.
- شما می خواهید در مورد روند خرید و طرز فکر آنها بازخورد صادقانه دریافت کنید.
- شما می خواهید ارتباطات خود را بهبود بخشید و بهترین تجربه خرید ممکن را برای محصول شرکت خود (مشتریان بالقوه شما به طور خاص) ارائه دهید.
- شما می خواهید یاد بگیرید که چه عواملی باعث ایجاد تفاوت می شود.
همه مشاغل یک تیم فروش دارند و هر آنچه که منجر به اشغال شما در سازمان های خود می شود ، احتمالاً تا زمانی که حرفه ای باقی بماند ، به سرسختی شما احترام می گذارند.
و تا زمانی که این مسئله را روشن کنید که این یک محیط فشار صفر است ، بازخورد ارزشمندی را دریافت خواهید کرد که می توانید در معاملات مشابه به جلو حرکت کنید.
ناگفته نماند ، این فضای صادقانه به خودی خود یک سازنده روابط شگفت انگیز است. این یک بنیاد محکم برای دستیابی دوباره پس از 6 یا 12 ماه است.
به علاوه ، مدیران سازمان ها را تغییر می دهند ، آنها ارتقا می یابند و ارجاع را ارائه می دهند. حس حسن نیت در این مرحله از معامله می تواند به معنای پیروزی بیشتر در جاده باشد.
به مکالمات خود گوش دهید
هدایت شما می تواند بازخورد صادقانه را برای شما فراهم کند ، اما یادگیری نحوه ارتباط شما در طول رابطه به همان اندازه مهم است.
یک فراخوان نمایشی یا کشف عالی بر روند تصمیم گیری خریدار تأثیر می گذارد و معاملات را به یک هدف موفق تسریع می کند. این درست است ، مشروط بر اینکه تحویل ، کادر و انتخاب کلمه شما مؤثر و به موقع باشد.
این کمک می کند تا ضبط های تماس خود را مانند یک فیلمبرداری در فیلم بازی بررسی کنید. ما اغلب نمی خواهیم صدای خود را به روشی بدون فیلتر بشنویم. بله ، در ابتدا ناراحت کننده خواهد بود ، اما پس از رسیدن به این مانع ، تغییرات مهمی را در نحوه ارائه اطلاعات می شنوید.
هنگامی که این تغییرات را شناسایی کردید، به نحوه واکنش سرنخ ها گوش دهید. آنچه آنها گفته اند آشکارا مهم است، اما نحوه بیان آن ضروری است. اگر اکنون بیش از حد به نظر می رسد، بعداً از خود تشکر خواهید کرد.
با گذشت زمان، این شاخص های صوتی علاقه (یا بی علاقگی) را در زمان واقعی تشخیص خواهید داد. وقتی با سایر تحقیقات خود ترکیب می‌شوید، می‌توانید نگرانی‌ها را برطرف کنید و مسیر معامله را قبل از اینکه از نقطه بی‌بازگشت فراتر رود، اصلاح کنید.
آمادگی فروش خود را مرور کنید
در طول چرخه فروش، سرنخ‌های شما باید احساس کنند که آگاه هستند و کنترل دارند. آنها باید در تصمیم گیری خود مطمئن باشند.
روشی که محصول خود و خودتان را در طول مکالمات ارائه می دهید، نقش بزرگی در دستیابی به این سطح از اعتماد به نفس دارد (به بالا مراجعه کنید). از طریق تحقیقات پس از مرگ خود، به نقاط دردناکی که در طول مسیر با آن برخورد کردید، توجه داشته باشید.
آیا برای پاسخ دادن به سؤالات مربوط به قیمت، عملکرد یا مقایسه با رقبا به اندازه کافی تلاش کردید؟ابتدا باید به این سوالات پرداخت. برای برتری در فروش، باید محصول و فضای خود را بهتر از دیگران بشناسید. با مدارک اجتماعی و داده های قانع کننده ای که از پرونده شما پشتیبانی می کند، آماده شوید.
و هنگامی که کلمات شما کاملاً کافی نیستند، می توانید از محتوای فعال کننده فروش برای کمک به تقویت نکات مهم استفاده کنید. منابع نشانک‌گذاری‌شده و قابل دانلود به‌راحتی نقاط لمسی قابل اشتراک‌گذاری (و مرتبط) در طول فرآیند پرورش سرنخ هستند.
علاوه بر این، تیم فروش شما مجبور نیست در خلاء کار کند. تحقیقات خود را با بازاریابی به اشتراک بگذارید، به خصوص زمانی که در مراحل پایانی یک معامله بزرگ را از دست می دهید. به عنوان یک واحد، می توانید محتوایی برای ترغیب و تشویق به خرید ایجاد کنید. این شامل:
- نمودارهای مقایسه ویژگی و/یا قیمت
- موارد استفاده مرتبط و داستان های موفقیت مشتری
- محتوای شخص ثالث که به شرکت شما ارجاع می دهد (اعتماد ایجاد می کند)
وقتی معامله ای را از دست می دهید که با ICP شرکت شما مطابقت دارد، هر تیم چیزی برای مشارکت دارد که موفقیت آینده را تضمین می کند.
به دنبال معاملات مشابه باشید
این زمانی است که باخت اخیر شما مانند یک برد بلند مدت به نظر می رسد. شما…
- کار را انجام داد تا با فرصت از دست رفته صحبت کند، بینش های عظیم و نکات جدی رابطه را در طول راه به دست آورد.
- به تماس های ضبط شده شما گوش داد و فهمید که کدام نشانه ها نیاز به اقدام در لحظه دارند.
- مقالات و محتوای فعال فروش را بخوانید تا به عنوان ابزار مفیدی برای معاملات آینده عمل کنید.
اکنون، معاملاتی که به شما یادآوری می کنند که باید هیجان را برانگیخت، نه ترس. در واقع، می‌توانید با هدف قرار دادن شرکت‌های مشابه به‌عنوان فرصت‌های جدید، از اطلاعاتی که کشف کرده‌اید تا حداکثر پتانسیل خود استفاده کنید.
برای شروع، به خط لوله فعلی سرنخ‌ها نگاه کنید و تعیین کنید که کدام یک از نظر اندازه، موارد استفاده و شکست‌های احتمالی شبیه‌تر هستند. هر گونه محتوای فعال کننده فروش و نشانه های مکالمه را می توان در تعامل بعدی که با آنها خواهید داشت بلافاصله مورد استفاده قرار داد.
اگر فرصت از دست رفته دقیقاً با ICP شرکت شما مطابقت ندارد، از وثیقه و تجربه برای پیگیری مشتریان مشابه استفاده کنید. هدف در اینجا تغییر استراتژی فروش کلی شما نیست. به هر حال، اگر شرکتی خارج از نمایه مشتری ایده آل تیم فروش شما باشد، احتمال اینکه این معاملات کمتر بسته شوند وجود دارد.
با این حال، هنگامی که پایه و اساس را از نظر استراتژی ایجاد کنید، میزان تلاشی که شخصاً باید انجام دهید هر بار کمتر می شود. این یک مکان کاملاً جدید برای فروش و فروش مؤثر باز می کند. سرنخ های بیشتر، فرصت های بیشتر، معاملات بیشتری به دست آمده است.
یک میز معامله ایجاد کنید
بیایید چند قدم به عقب برگردیم و از خود سؤالاتی در مورد معامله از دست رفته ای که کل این فرآیند را آغاز کرد، بپرسیم.
- آیا این سرنخ خارج از نمایه مشتری ایده آل کسب و کار شما بود؟
- با آمادگی بهتر، آیا می‌توانستید مسدودکننده‌ها را پیش‌بینی کنید و برنده معامله شوید؟
- آیا خرید/حمایت بیشتر از تیم های دیگر به پیشبرد معامله کمک می کند؟
اگر پاسخ هر یک از این سؤالات (یا همه) «بله» بود، ممکن است با اجرای یک میز معامله در فرآیند فروش، معامله به دست آمده باشد.
به عنوان یک اصطلاح، به عنوان راهی برای شرکت های مالی و کارگزاری شروع شد تا به سرعت معاملات مهم را بررسی و به طور بالقوه تأیید کنند. با تعیین یک مکان و نقش به طور خاص برای این عملکرد، آنها هیچ فرصت طلایی را به دلیل بوروکراسی آهسته از دست نمی دهند.
برای بسیاری از تیم‌های فروش، میز معامله مدلی است که در آن فرصت‌های بزرگ، حساس به زمان یا حساس توسط مدیران بررسی می‌شوند. در این جلسات، یک SDR یا AE باید دفاع کند که چرا سرنخ آنها فرصت خوبی است، چرا محصول شما مناسب برای رهبری است، و فرآیندی برای موفقیت تعریف کند.
پس از بررسی، مدیران میز معامله پیشنهاد را رد، می‌پذیرند یا اصلاح و می‌پذیرند. این فرآیند به چند دلیل مفید است.
مهمتر از همه، کارایی فروش را افزایش می دهد. نمایندگان جاه طلب فروش می توانند مستعد تعقیب نهنگ های سفید باشند. همچنین این امکان وجود دارد که حتی اگر در نهایت آن مشتری بزرگ را برنده شوید، این پیروزی زمان ارزشمندی را که می‌توانید صرف برنده شدن در معاملات متعدد و مناسب‌تر کنید، بگیرد.
علاوه بر این، در واقع وقت گذاشتن برای تصمیم گیری در مورد فرآیندی (که شما در برابر آن پاسخگو خواهید بود) در برابر کارهای طولانی و چرخه فروش بی پایان محافظت می کند. همچنین میزان خرید از سوی مدیران و سایر تیم ها را افزایش می دهد. وقتی همه احساس می‌کنند که یک اقدام را تایید کرده‌اند، در صورت امکان بیشتر احساس می‌کنند که موظف به کمک هستند.
"بومرنگ" را به خاطر بسپار
برای گره زدن همه چیز به یکدیگر، هنگام یادگیری نحوه بستن سایر سرنخ های ارزشمند، معاملات از دست رفته به یک مزیت تبدیل می شوند. برخی از استراتژی های رشد عبارتند از:
- برای اطلاعات بیشتر با معاملات از دست رفته تماس بگیرید
- برای اطلاعات بیشتر، ضبط تماس‌ها را مرور می‌کنید
- افزودن محتوای فعال‌سازی فروش برای نقاط تماس مهم
- ترجمه کار سخت شما در این زمینه منجر به موارد مشابه می شود
- تعریف فرآیندی برای مقابله با سرنخ های سخت در ابتدا
اما در تمام این موارد، به یاد داشته باشید که سرنخ شما ممکن است در نهایت از محصولی که آنها نسبت به شما انتخاب کرده اند راضی نباشد. زمانی را به مرور یادداشت های خود اختصاص دهید و ببینید که آنها چه نوع تعهد یا برنامه خدماتی را می خواهند.
یک یادآوری برای خود تنظیم کنید تا در چند روز «x» پیگیری کنید. دفعه بعد که صحبت می کنید، برای بستن قرارداد آماده خواهید بود.
